Szociális Hét Szombathely 2023 - Dr. Újszászi Bogár László: mindig a tudatalatti dönt, agyunk egyszerűsít

Annyit kéne dolgoznia, hogy felrobbanna 

Dr. Újszászi Bogár László szakterülete a meggyőzés és befolyásolás, éppen azok az információközvetítési folyamatok, amelyek bármelyikünk számára hasznosak lehetnének, de különösen azok a szociális terület munkatársainak, akiknek akár naponta többször is nyomasztó kommunikációs helyzetekben kell helytállniuk. Ahhoz, hogy megértsük, a másik hogyan gondolkodik - és ezt később saját javunkra fordíthassuk -, először is fontos tisztázni, hogy az agyunk alapvetően nem szeretné, hogy sokat gondolkodjunk. Naponta több, mint 100.000 döntést hozunk, ha minden mögött racionális számítás lenne, felrobbanna az agyunk, hozott egy meghökkentő statisztikát dr. Újszászi Bogár László, annak indokaként, hogy az agyunk miért is egyszerűsít le mindent. Ami a biokémiai hátteret illeti, mivel a gondolkodás folyamata glükózt von el a szervezetünktől - ami tulajdonképpen energiaigényünk kiszolgálásáért felelős - így az agy lead egy jelzést, hogy ezt hagyd abba, ne pazarolj, oldd meg a feladatot a lehető legegyszerűbben! Ha ezt elfogadjuk tényként, márpedig az, akkor mik azok az elvek, amelyek alapján agyunk mégis meghozza a döntéseket? - tette fel a kérdést az előadó.

Mert hiszen, ha ismerjük az egyszerűsítési mechanizmust, onnan már csak egy lépés, hogy megfelelően reagáljunk, azaz szándékaink szerint tudjuk hatni beszélgető partnerünkre.    

Maximum 3 érv, de fontos a mert is

A nyelvész kutató erre dolgozta ki az úgynevezett BDA-modelljét (Before-During-After). Mielőtt találkozunk valakivel, érnek minket és a másik felet is különböző hatások (és egymásra is hatunk), és a korábbi tapasztalataink alapján elhelyezzük a másikat valamilyen kognitív keretben. Ilyen múltbéli negatív élmény lehet például, ha a befogadó fél találkozott már olyan szociális munkással, aki nem tudott rajta segíteni, utalt a hét témájára a kutató. Mindig a befogadó fél fejével kell gondolkodnunk, javasolta, és a negatív keret feloldására ilyenkor érdemes közös pontokat keresnünk. Ha megbízunk valakiben, agyalapi mirigyünk oxytocint kezd el termelni, ezt a bizalom kémiájának is hívják. Ha valaki ellenállást tanúsít, meg kell próbálnunk vele oxytocint termeltetni. Tehát mielőtt meg akarok győzni valakit, kezdjünk el arról beszélni, miben hasonlítunk, miben tudunk egymáshoz kapcsolódni, tanácsolta. Amikor megtörtént a feloldódás, akkor pedig visszatérhetünk a fő témára. Fontos megérteni, hogy az emberi agy úgy működik, hogy három érvig nő a szimpátiarendszer - válasszuk ki tehát a befogadó számára legrelevánsabbakat-, a negyediknél megáll, az ötödiknél drasztikusan csökken, a hatodik érvnél pedig az a része aktivizálódik az agyunknak, mint az undornál. Ezt hívja a szociálpszichológia reaktanciának, ellenállásnak. Tehát túltolni sem szabad az érvelést. Az is érdekes, hogy tudatalattink először nem az érvek minőségét vizsgálja, hanem az érv forrását (ki mondta)! Önmagukban az érvekkel tehát semmire sem megyünk, meg kell teremtenünk a keretet, hogy megfelelően hathassanak. Vannak olyan kulcsszavak, melyek használata segíthet elérni céljainkat. Agyunk igényli a döntések, kinyilatkoztatások indoklását, fontosak a "mert" utáni mellékmondatok. Már csak azért is lényeges kijelentéseinkre magyarázattal szolgálnunk, mert annak elmaradása esetén a befogadó agya kreál magának saját teóriát. A tudatalatti ugyanis alapvetően erősebbnek találja azt az érvet, amit ő hozott létre, mint, ami kívülről jön. Ezért szokott például csalódást jelenteni egy-egy film megnézése, azok után, hogy korábban olvastuk róla. Mert amit a képzelet felépített, az erősebb a valóságérzékelésünknél.

A társadalmi bizonyíték elég a tudatalattinknak is

Az emberi agya az alapján is dönt, hogyan teszi, tette ezt előtte a tömeg, elég csak a társadalmi bizonyítékok sorára gondolnunk. Ki foglalna szállást egy olyan hotelben, amit a többség lepontozott a neten? Ki vásárolna olyan árut a boltban, aminek gyenge az értékelése? Na, ugye? Agyunkban olyan rész aktivizálódik, ha szembehelyezkedünk a tömeg döntésével, amely a fájdalom kialakulásáért is felel. Persze ez nem azt jelenti, hogy a többség döntése minden esetben helyes, de agyunk számára kényelmesebb ezt alapértelmezettként elfogadni. Ebből következik, hogy érdemes minden esetben rámutatni a többség választására - például: "a szülők többsége ezt szokta mondani", vagy "hasonló helyzetben lévők között ez a népszerű a megoldásunk" -, az eséllyel hatni fog beszélgető partnerünkre is, adott konkrét mondat-paneleket a teremben ülők munkájához dr. Újszászi Bogár László, aki végszó gyanánt megismételte: a befogadó fél mindig a tudatalatti alapján hozza meg a döntését, ezért a fenti technikákat használva eredményesen kommunikálhatunk.

Dr. Újszászi Bogár László előadásából kiderült, agyunk folyamatosan arra törekszik, hogy a napi átlag 100.000 döntésünket minél jobban leegyszerűsítse Fotók: Nagy Jácint

Szöveg: Falussy Péter